Тренинг для тренеров - программы тренингов для тренеров - 1 Марта 2017

Специализированная программа подготовки тренеров с полным методическим обеспечением.

Сегодня ситуация на рынке товаров и услуг такова, что без грамотного обучения торгового персонала техникам продаж успеха достичь практически невозможно. Ведь в одной нише, как правило, работают десятки, а то и сотни конкурентов. И продать тот или иной товар, который представлен в ассортименте других компаний, бывает нелегко.

Чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами, превращать потенциальных покупателей в реальных, повышать объемы продаж, торговый персонал нуждается в качественном обучении. Такое обучение в компании способен организовать и провести тренер по продажам. Стать специалистом в этой области вы можете, приняв участие в данной программе.

Цель программы:

освоить методику обучения sales-менеджеров, менеджеров по переговорам любого уровня.

После прохождения программы Вы

Сможете реализовать системный подход к обучению торгового персонала в Компании.
Полностью подготовлены к тренерской деятельности в продажах и переговорах. Способны решать любые задачи: от мотивации торгового персонала до оценки потенциала новичков в продажах, от предтренинговой диагностики до разработки и проведения авторских тренингов по продажам и переговорам под потребности заказчика, от управления групповой динамикой на тренинге и работы с "трудными" участниками до оценки эффективности обучения, посттренингового сопровождения.
Данная программа позволит проработать наиболее важные вопросы в методике обучения sales-менеджеров, способствующие увеличению прибыли Компании. Тренер сам обладает навыками продавца!
Получите полный методический тренерский пакет для самостоятельного проведения тренингов по направлениям: продажи, переговоры.

Программа тренинга «Тренер по продажам
и переговорам»

Блок 1. Профессия "Тренер по продажам и переговорам". Специфика тренерской работы

Профессиональные задачи, компетенции, уровень подготовки тренера.
Наиболее востребованные темы тренингов по направлениям: продажи, переговоры. Тренинги в решении задач организации.
Влияние обучения на результаты в продажах, увеличение количества клиентов. Задачи тренера.

Блок 2. Построение системы обучения для менеджеров по продажам, переговорам

Подходы к обучению продажам: классический, SPIN, маркетинговый.
Какие тренинги проводить для "новичков": постановка целей и задач обучения, темы тренингов, периодичность, количество часов, содержание программ - "Базовое обучение"
Тренинги для менеджеров с опытом работы от 1 года до 3-х лет
Построение системы обучения для менеджеров, руководителей - "Продвинутый уровень"
Особенности мотивации отделов продаж, отделов по работе с клиентами. Что нужно делать тренеру, чтобы сотрудники хотели учиться. Ведущие мотивы сотрудников, как тренеру использовать знания о них.

Блок 3. Технология предтренинговой диагностики и разработки тренингов по продажам, переговорам

Методы и инструменты для определения потребностей в обучении (опросники, анкеты, тесты, интервью участников, руководителей, открытое наблюдение за работой сотрудников в "полях", скрытое наблюдение в "полях","Таинственный покупатель", диктофонные, видеозаписи работы сотрудников (переговоров, встреч)
Этапы предтренинговой работы с Клиентом (чему учить? какие пробелы у персонала в работе? какие изменения необходимы? как внедрять? что включать в содержание программы, объем тренинга? в каком тренерском стиле работать?)
Разработка тренингов: этапы тренинга, структура учебного модуля, сценарий тренинга
Формы работы на тренинге: дискуссии, мозговые штурмы, деловые игры, упражнения, видеоанализ, case study,мини-лекции, ролевые игры, разминки, метафорические игры.
Влияние формы работы на повышение эффективности тренинга.

Блок 4. Формирование и развитие навыков продаж и ведения переговоров

Особенности обучения взрослых. Модель Д. Колба
Формирование и отработки навыков продаж: навык установления контакта; навык выявления потребностей Клиента; презентация коммерческого предложения, продукта; работа с возражениями; заключение сделки
Обучение навыкам ведения деловых переговоров
Обучение навыкам телемаркетинга (телефонных продаж)
Формирование и отработка навыков ведения переговоров. Модели переговоров. Секреты лучших мировых практик.
Оценка результатов обучения. Критерии результативности тренинга: четырехуровневая модель Д. Киркпатрика.

Блок 5. Проведение успешного обучения. Основы работы тренера с группой. Работа с "трудными" участниками

Тренерские стили и роли.
Методы, инструменты овладения и управления вниманием аудитории
Техники работы с вопросами участников
Законы групповой динамики. Этапы развития группы. Управление групповой динамикой.
Причины сопротивления. Технологии профилактики, работы с сопротивлением группы.
Работа с "трудными" участниками
Принципы продуктивной обратной связи.

Блок 6. Мастер-класс "Видеосъемка и видеоанализ в тренинге"

Цели и задачи применения видео на тренингах продаж, переговоров.
Использование видео в разных блоках тренинга (где и в каких ситуациях лучше применять). Влияние видеоанализа на групповую динамику
Видеосъемка участников в процессе тренинга (процедура проведения видеосъемки и анализ видеозаписей)
Алгоритм обратной связи в видеоанализе.

По итогам тренинга:

готовые авторские тренинги выпускников по направлениям: продажи, переговоры

В стоимость тренинга

входит полное методическое обеспечение тренера по продажам и переговорам

Методические материалы по программе (рабочая тетрадь участника);
Готовые к проведению тренинги продаж и переговоров: программы и сценарии тренингов, раздаточные материалы для участников, упражнения, игры, задания на отработку навыков продаж и переговоров;
Видеофрагменты для наглядного обучения продавцов навыкам презентации, выявления потребностей, работы с возражениями.

Сертифицированный внутренний аудитор систем менеджмента качества в соответствии со стандартами ISO 9001:2008 (международный сертификационный орган TUV NORD, Германия), эксперт-консультант в области управления бизнес-процессами и бережливого производства, кандидат технических наук.